ピンチをチャンスに変え 国内マーケットを切り拓く サーモンのスペシャリスト

Q. 成長させてくれた仕事とは？

ピンチをチャンスに変えたエピソードがあります。それは、コロナ禍で世界的に魚の需要が減ってしまった時のこと。欧米でサーモンといえば「アトランティックサーモン（以下、アトラン）」を指すほど流通量がかなり多い魚でしたが、その価格が暴落したのです。そこで「今がチャンスだ！」と目をつけたのが、アトランの刺身商材でした。

今まで販売経験がほとんどない「アトラン」の刺身商材を大きく仕入れる、これは一つの挑戦でした。というのも、日本ではサーモンの刺身が大人気。しかし、刺身サーモンといえば、鮮やかなオレンジ色が特徴の「トラウトサーモン（以下、トラウト）」が普及していて、「アトラン」は色が薄いことから、スーパーや量販店ではあまり流通していなかったのです。でも、脂のりが良く味も申し分ない「アトラン」に以前から注目していて、今なら価格を抑えて美味しさを伝えられるという想いから、この挑戦に臨みました。

安くなったら売れるという自信はありました。ただ、ニーズがあって仕入れるのではなく、見込みで仕入れないといけない。そのため、仕入れを実行するには上司や役員への説得が必要でした。そこで、強い熱意とロジカルな売上シミュレーションを打ち出し、最終的には1年間で数十億円規模の仕入れを意思決定してもらったのです。

また、色目以外でどのように「アトラン」の魅力を伝えるか。試行錯誤を繰り返しました。例えば、脂がのって美味しいことを実際に検査機関で証明してもらったり、「アトラン」が世界中で主流であることや将来性など、様々なエビデンス資料を作成しました。そして国内販売を担うTOREIの全国8拠点の支社・支店と販売戦略を立て、成功事例を共有するなど、全社、全総力を上げて営業活動を展開しました。

そして、「アトラン」の販売量を急増させることに成功しました。今では、「トラウト」と並ぶ刺身用サーモンとして、全国のスーパーや回転寿司でも広く使っていただけるようになったんです。熱い意思を持って巻き込めば全社を動かせる、そして確実に消費者に届けることができる。そう自信をつけてくれた挑戦になりました。